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La batalla de las ventas al menudeo en veterinaria - Devuélvale el golpe a la desinformación



Jugar a la defensiva es un último recurso que los consultorios veterinarios emplean, cuando a sus clientes los asesoran en la atención de mascotas en un pasillo de compras. Pero este es un caso donde vale la pena detenerse en el ring con una buena ofensiva.

Michael Nappier, DVM, DABVP

¡
Prepárese para pelear! ¿Siente usted como que está gastando más y más de su tiempo defendiendo sus recomendaciones médicas, respaldadas por años de aprendizaje y experiencia, de las de los empleados de ventas de las tiendas de suministros para mascotas? ¿Cansado de ser el indefenso desafiando a las empresas de millones de dólares? Exploremos algunas cosas que podemos hacer para pelear en contra de las corporaciones de peso pesado.

Establezca su régimen de entrenamiento
Aunque nosotros no tenemos la ventaja de miles de millones de dólares, publicidad engañosa y empaques fabulosos, lo que nosotros poseemos es la verdad. Los veterinarios se han establecido de manera constante entre las profesiones más confiables en los Estados Unidos. Pero, nosotros no podemos descansar tan solo en buenos deseos.

Así que, ¿qué forma de entrenamiento debemos tomar? Entrenar a nuestro personal veterinario para dar asesoría consistente y asegurarse que comunican de manera consistente, es la clave. Aunque esto suena más bien a consejos sencillos, este entrenamiento es mucho mas difícil de lo que en principio suena. Escribir temas de plática estándar de modo que todo mundo se encuentre en la misma pagina es un punto de partida relativamente fácil.

La parte difícil es asegurarse que todo mundo utilice estos temas de plática de manera rutinaria y consistente. Es tan sencillo brincarse una de estas conversaciones básicas, debido a que se empieza a sentir aburrido. Después de todo, ¿quién tiene ganas de hablar una y otra vez sobre la “dieta libre de granos” o que “la prevención de parásitos no es un veneno”? Dejando solos a los clientes, el mensaje consistente flaquea, dejando espacio para que la desinformación externa pueda entrar.  Haga un enfoque de grupo y cambie de roles para que nadie se aburra tanto.

Encuentre a sus compañeros de entrenamiento
Entrenarse por sí mismo es fabuloso, pero todos los boxeadores grandes necesitan un sparring. Encuentre otro consultorio local, que esté llevando el mismo régimen de entrenamiento y asóciese. Si, técnicamente es “la competencia”. Pero, es sorprendente cómo un nuevo par de ojos ofrece una nueva perspectiva o un enfoque distinto que puede sazonar el mismo cuento.

¡No se detenga aquí! Una boutique o una pequeña tienda de suministros para mascotas pueden ser también socios valiosos. Establecer una relación de beneficios mutuos, puede crear sed de beneficio mutuo a la larga, tanto para el consultorio como para el negocio. Tenga sesiones periódicas de entrenamiento mutuo, de modo que ellos puedan proporcionar información precisa. En cambio, siéntase confiado al enviar a sus clientes con ellos, ya que usted sabe que van a escuchar lo mismo por parte de los empleados que ellos tienen. Usted aún puede ganar unos clientes en las personas que han asistido a la tienda buscando productos y regresaron con buenos consejos y referencias a su consultorio.

Momento para el Nocaut técnico
Es tiempo de lanzar algunos ganchos. Nuestros oponentes de peso pesado tienen miles de millones de dólares y no les da pena utilizarlos para “guiar” a sus compradores hacia los productos que ellos desean vender.

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